მარტინ სკორსეზეს შედევრი „უოლ სტრიტის მგელი“, სადაც ჯორდან ბელფორტის ცხოვრების შესახებაა მოთხრობილი, საინტერესო რეპლიკით სრულდება, ფილმის მთავარი გმირი, რომელმაც ციხეს თავი დააღწია, დიდი აუდიტორიის წინაშე გამოდის, რომ ისინი გაყიდვის ხელოვნებას აზიაროს, ერთ-ერთ დამსწრეს კალამს აწვდის და ეუბნება: „მომყიდე ეს კალამი“.
თავად ბელფორტი ამბობს, რომ ეს მისთვის ყოველთვის იყო ერთგვარი შეკითხვა-„ხაფანგი“, რისი საშუალებითაც დილეტანტსა და ნამდვილ ტალანტს შორის განსხვავებას პოულობდა…
გაყიდვების ექსპერტებს ამ შეკითხვაზე საკუთარი პასუხები აქვთ:
გააკეთე საპირისპირო
ჯორდან ბელფორტის რეალური ცხოვრების მიხედვით, ეს შეკითხვა სინამდვილეში ხაფანგია. თქვენ კი ზუსტად იმის საპირისპირო უნდა გააკეთოთ, რასაც ის გთხოვთ. ბირჟის მაკლერებმა თავდაპირველად დაწვრილებით უნდა გამოიძიონ თავიანთი კლიენტის საჭიროებები, რათა გააცნობიერონ, რა ტიპის ადამიანთან აქვთ საქმე და რისთვის შეუძლია მის კლიენტს შეთავაზებული კალმის გამოყენება.
„პასუხი კი ესაა, სანამ ვინმეს კალამს მივყიდი, უნდა ვიცოდე, როგორი ადამიანია, რა სჭირდება, როგორ კალმებს იყენებს, საერთოდ თუ იყენებს მათ? ან რამდენად ხშირად? კალამს ხმარობს მხოლოდ ფორმალური საჭიროებებისთვის, მაგალითად, ხელის მოსაწერად თუ ყოველდღიურად? ეს არის პირველივე შეკითხვა, რასაც გამყიდველისგან ველოდები, მას შემდეგ, რაც ვეუბნები: „მომყიდე ეს კალამი“ – აღნიშნა ჯორდან ბელფორტმა „გლობალ მაილთან“ ინტერვიუში.
დასვით შეკითხვები
გაყიდვების დირექტორი მირა ზასლოვი კი „4 ოქროს ნაბიჯს“ გვთავაზობს „მომყიდე კალმის“ საპასუხოდ.
ნაბიჯი პირველი:
ჰკითხეთ ადამიანს, რას საქმიანობს – ამ შეკითხვის გასაღები სწორედ ესაა, უნდა შეიცნოთ პერსონა, რომლისთვისაც კალმის მიყიდვას აპირებთ. ისეთი კითხვები დაუსვით, რომელიც მის წარსულზე მეტ ინფორმაციას მოგცემთ. ამით მისი საჭიროებების შესახებ გაიგებთ და იმასაც შეიტყობთ, როგორ უნდა მოანდომოთ თქვენი პროდუქტის შეძენა.
ნაბიჯი მეორე:
გააცნობიერეთ, რამდენად მნიშვნელოვანია მათი სამსახური და ალაპარაკეთ იმის შესახებ უკანასკნელად როდის გამოიყენეს კალამი – დაუკავშირეთ მათი სამსახურის მნიშვნელობა თქვენს პროდუქტს.
„მაგალითად, თუკი ისინი ხელს აწერენ მნიშვნელოვან იურიდიულ დოკუმენტებს, მათ აუცილებლად დასჭირდებათ თქვენი კალმის ლურჯი მელანი, რომელიც ფურცელს კარგად დაეტყობა და შეძლებენ, განასხვავონ ორიგინალური ხელმოწერა ასლისგან“ – ამბობს მირა ზასლოვი.
ნაბიჯი მესამე:
ხაზი გაუსვით თქვენი კალმის გამოყენებას ემოციური კუთხით – მას შემდეგ, რაც ისაუბრებთ თქვენი პროდუქტის მნიშვნელოვან და პრაქტიკულ გამოყენებაზე, მომხმარებელს უნდა მოუყვეთ ამბავი და ის პროდუქტთან ემოციურად დააკავშიროთ.
„გაიხსენეთ, როგორ დაუწერეთ თქვენს მეორე ნახევარს, მშობლებს ან მეგობრებს წერილები. დააფიქრეთ მისთვის საყვარელ ადამიანებზე, რომლებსაც აფასებენ და მათთვის მადლობის გადახდა სურთ…“ – აღნიშნავს მირა.
ნაბიჯი მეოთხე:
ისევ დაუბრუნდით კალამზე საუბარს და დაასრულეთ იმის მიხედვით, თუ რომელ ნაბიჯს გამოეხმაურა კალმის პოტენციური მყიდველი ყველაზე მეტად, მაგალითად, თუკი მეორე მოეწონა, უთხარით, რომ დროა, კალამი შეიძინოს და დაუბრუნდეს კონტრაქტების ხელმოწერას, თუკი გითხრათ, რომ დედის დაბადების დღე აქვს და მისთვის საჩუქრის ყიდვა ვერ მოასწრო, შესთავაზეთ, რომ დროა, შეიძინოს კალამი და დაუწეროს დედას მისალოცი ბარათი“, აღნიშნავს მირა.
შეაფასებინეთ კალმის ღირებულება
კიდევ ერთი საუკეთესო პასუხი საწყის შეკითხვაზე ასეთი გახლავთ. ერთ-ერთმა საუკეთესო სეილსმენმა ზიგ ზიგლარმა, ტელეჟურნალისტ ჯონი კარსონთან ინტერვიუსას ასეთი დიალოგი გამართა:
კარსონი:„მე ვაცნობიერებ, რომ თქვენ უფრო მეტი პროდუქტი გაყიდეთ ამ წელს, ვიდრე ყველა სეილსმენმა, თქვენს კომპანიაში. მომყიდეთ რაიმე… ამბობენ, რომ ამ სფეროში საუკეთესო ხართ. მომყიდეთ, მაგალითად, ეს საფერფლე…“
ზიგლარი: „სანამ ამას გავაკეთებ, მანამდე მაინტერესებს, რისთვის გჭირდებათ ის“.
კარსონი: „ვფიქრობ, ის ხარისხიანია, ვიზუალურადაც მომწონს და კარგი საფერფლეა“.
ზიგლარი: „კარგი. მაგრამ ისიც მითხარით, რა ღირებულება აქვს მას თქვენთვის“.
კარსონი: „არ ვიცი, ალბათ, 20 დოლარი კარგი ფასი იქნებოდა“.
ზიგ ზიგლარმა შეხედა ტელეწამყვანს, გაიღიმა და უპასუხა: „გაყიდულია!..“
მხოლოდ ერთი ცდით ნუ შემოფარგლებით
ახლა კი ორიოდ სიტყვა ბელფორტის ცნობილი შეკითხვის არსის შესახებ – მისი მიზანია გაარკვიოს, რამდენად მიზანსწრაფული ხართ თუნდაც ისეთ მარტივ საგანთან მიმართებაში, როგორიც კალამია. ამის შესახებ ერთ-ერთმა მარკეტინგის სპეციალისტმა დაწერა: „არ უნდა შეგეშინდეთ უფრო მეტი ინტერაქციის. ერთმა აპლიკანტმა ჯიბიდან ჩეკების წიგნაკი ამოიღო, გამოწერა 100 დოლარის ჩეკი, სახელისა და გვარის ადგილი კი ცარიელი დატოვა, შემდეგ ის ინტერვიუერს გაუწოდა და უთხრა: „რა შესანიშნავი იქნებოდა, თქვენ რომ ახლა კალამი გქონდეთ?“
სხვათა შორის, ჯორდან ბელფორტის ლექციაზე დასწრების საშუალება ახლახან დაინტერესებულ პირებს თბილისშიც შეეძლოთ. ის მასტერ-კლასის გასამართად ამერიკის შეერთებული შტატებიდან საქართველოში ნოემბრის ბოლოს ჩამოფრინდა.